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销售进度控制技巧
        
    用别人的钱来帮自己赚钱,这是生意人梦寐以求的美事,但一旦糟起来就是一个极其危险的漩涡,当今许多房地产企业正被它带着走向深渊

    销售进度主要取决于公关效果和建设周期这两个大因素,如果发展商有足够的自有资金,那么建设周期的把握就只是工程监理而已。如果发展商采用的是滚动式投资方式,大部分建设资金要靠销售滚动而来,那么事情就极为复杂了,一方面建设周期要取决于销售进度,另一方面建设周期反过来又影响销售进度,如此一往一来就形成了一个纠缠不清的循环,这个循环好起来可以很好,用别人的钱来帮自己赚钱,这是生意人梦寐以求的美事,但一旦糟起来就是一个极其危险的漩涡,当今许多房地产企业正被它带着走向深渊。

    如果建设周期保证不了,那么销售进度就完全取决于公关效果了,三军未动,粮草先行,在此种情况下公关活动就更应该提早开始。

    销售阶段分试销和全面发售两个阶段,试销是为正式销售寻找突破口,同时调整自已的部署,在试销一段时间后,正式销售便开始一波接一波地向目标市场挺进。

    试销是在小范围内进行的,因此,试销可以重复进行,可以随时调整姿态,但是全面发售一旦开始,步伐是可以调整,而姿态却是很难转变的,因为每变一次姿态,目标客户就要对项目重新认识,销售进度就要大受影响,因此,正式销售开始后,销售进度的控制难度就相当大,尤其是在市场态势不利的情形下。

    销售进度的控制,除了需要周密的公关计划外,监控手段也必须充分,每半月一次工作会议必不可少,总结、分析、调整要不间断,各部门、人员的分工、职责要一清二楚,而总监督的管理水平也至关重要,公司老总应该充当监督的角色。

    在销售即将全面展开的时候,销售部的位置无论如何要摆到第一位,公司其他部都要配合销售部展开工作。如果项目是委托代理公司进行销售,千万不要以为开发公司的售部就无事可做,事实上对代理公司的监控丝毫大意不得,销售部经理要时时盯着代理司。责任感强的代理公司会主动与发展商协议,并会根据市场反应建议发展商作相应调整。

    对于规模较大的项目,全面发售也往往分几期来完成,这有一个好处,就是如果前面进展顺利,那后面的几期可以根据市场反应情况适度地提高售价,但如果第一期就进展不利,那后面几期就会骑虎难下,因此,聪明的发展商通常都会尽可能将首期的售价压低,以便给后面几期留有足够的回旋余地。在此要特别提一下的是,即使首期被抢购一空,随后几期的价格升幅也不可过急,要清醒地认识到,正是因为价格低,才使得项目的其他优点得以更加突出,随着价格的不断提高,其他优势将会逐渐被削弱,价格高到了一定程度,你的项目就什么优点也没有了。不能因开头卖得很好,就价格提得太快、步子迈得太大,结果销售又停滞了下来,最终还是竹篮子打水一场空,这是贪多的苦恼。 

 
http://www.hgfdc.com  2008/3/29  
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