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如何打造“整体出色”的销售团队
        
  销售公司的市场差异化在于营造强势销售团队。“整体出色”将极大加强销售公司的业务拓展能力,而“个人出色”只能增加销售人员跳槽的附加值。销售个体的局部强势或许可自下而上形成团队强势的表象,但只有借助“销售力策划”才能从管理层面自上而下形成本质上的“整体出色”,进而成为催城拔寨的市场生力军。“团队销售力”是销售公司实现“兵法营销”和“战略运作”的前提。其核心是管理者必须具有策略决策能力和对该团队的控制能力。
  形成“团队销售力”的途径
  销售公司在理念导入、策略导入和市场形象等方面应更具有前卫风格和灵活尺度。创新的关键在于形成企业新的凝聚力,即内在的“精神力”。企业主题应体现清新活力、理性内敛、团队进取、爆发力强等多层价值的取向。在此基础上实现管理机制创新。
  一、深化销售公司内部的项目管理制以项目销售经理为信心,由销售、策划、客户服务、行政、财务等共同组成项目销售部对大项目组负责。其中各现场的策划、办公、财务人员对项目销售经理及其职能部门经理负责,但在项目应侧重于对项目服务,由项目销售经理承担主要销售责任;建立现代企业管理雏形,将制度与任务指标层层分解,建立严格的述职与业绩考评、激励与惩罚制度,杜绝“人情管理”因素。
  二、管理创新的关键在于“体系”的形成。公司运转的每个链条都需要制度维系。制度体系的制订由公司统一完成,逐级执行,理论上总经理只需监控项目总监的业绩和工作指标,便可对全公司运行状况了如指掌。只有这样,企业才会进入“现代企业管理”的主流层面,企业才能成为长盛不衰的“制度化运转机器”。
  (1)建立公开、民主的对话制度包括公司高层与项目经理之间、项目经理与业务人员之间、公司高层与业务人员之间以及各项目之间,使沟通实现透明化,及时解决关键问题。
  (2)利用办公网络建立网上对话通路。所有员工均可向总经理发送电子邮件或展开网上交流。总经理应做到定期答复。
  (3)进行信息平台创新,建立网上指令、信息传输与反馈的高速通道。公司内部网站应成为公司管理、信息发布以有学习吸纳的职能平台。
  提升员工对市场和产品认识能力
  信息的有效沟通、传达和共享,有助于形成“团队合力”。项目经理应通过公司各项目之间的沟通来了解不同项目的市场及对不同项目产品的认识,这是最直接的了解市场的方法。
  每一个楼盘都是一个独立的产品,都有属于自己的市场和客户群。未来越来越明显的市场细分将使这一情况变的更加突出。事实上几乎没有人可以真正做到“了解市场”,只是不断增加自己新的经验和认识,不断完善自己,以趋最大限度的接近这一目标。了解市场应该渗透在销售工作人员生活中的每时每刻。
  了解市场不等于可以把握市场,因为对市场的把握不仅需要有足够的信息量和敏锐的嗅觉,更需要完善的知识结构和高超的悟性。所以除随时随地了解市场信息外,适当学习有关知识也是提高的重要手段。公司应一方面加强市场调研工作,定期做出分析;一方面可以对有关人员进行集中培训,内容可包括市场营销、经济学、建筑学、心理学、哲学、社会学,甚至包括广告学和许多中国传统文化理论等。
  公司应建立更为实用的业务能力考核制度。这并非业绩考核,仅是一种学习力的激励机制。问卷的设定应具有针对性,涉及周边项目及至更广泛区域内竞争项目的规划设计特征、差异化卖点、销售竞争力、市场反馈等,还可包括自身所销售项目的客户调查分析、热销原因、间歇性滞销原因、预期卖点的实现、热销户型与目标人群分析等。

http://www.hgfdc.com  2010/1/21  
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